1、LOGO 主讲人：XXX 销 售 技 巧 / 商 务 培 训 / 知 识 培 训 - “销售”的定义 销售是指运用，为 顾客选择最适合其， 并提供。 CATALOG LOGO 01 销售人员的十大心态 02 销售八要点 03 如何挖掘消费者的潜力 LOGO 01. 01 销售人员的十大心态 主动主动 的心态的心态 给予给予 的心态的心态 自信自信 的心态的心态 双赢双赢 的心态的心态 积极积极 的心态的心态 学习学习 的心态的心态 包容包容 的心态的心态 空杯空杯 的心态的心态 老板老板 的心态的心态 行动行动 的心态的心态 01 销售人员的十大心态 1.首先我们需要具备积极的心态。 2. 积
2、极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时 第一时间投入进去。 3. 积极的人象太阳，走到那里那里亮。 4. 消极的人象月亮，初一十五不一样。 01 销售人员的十大心态 主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。 在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己 价值的机会。 社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自 己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自 己。 主动主动 01 销售人员的十大心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相 对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹 经
3、纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是 你对于新的企业，对于新的经销商，对于新 的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你 需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧， 去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。 企业有企业的文化，有企业发 展的思路，有自身管理的方法， 只要是正确的，合理的，我们 就必须去领悟，去感受。把自 己融入到企业之中，融入到团 队之中，否则，你永远是企业 的局外人。 01 销售人员的十大心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与 企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。 你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且
4、有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益， 你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家 之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放 弃这样的合作。 双赢双赢 01 销售人员的十大心态 作为销售人员，你会接触到各种各 样的经销商，也会接触到各种各样 的消费者。我们是为客户提供服务 的，满足客户需求的，这就要求我 们学会包容，包容他人的不同喜好， 包容别人的挑剔。你的同事也许与 你也有不同的喜好，有不同的做事 风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理 心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。 水至清则无鱼水至清则无鱼，海纳海纳 百川有容乃大百川
5、有容乃大。 01 销售人员的十大心态 我们对自己服务的企业充满自信，对我们的 产品充满自信，对自己的能力充满自信，对 同事充满自信，对未来充满自信。自己是将 优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们 的需求，我们的一切活动都是有价值的。 很多销售人员自己都不相信自己 的产品，又怎么样说服别人相信 自己的产品。很多销售人员不相 信自己的能力，不相信自己的产 品，如果你充满了自信，你也就 会充满了干劲。 相信自己相信自己 自自 信信 01 销售人员的十大心态 千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去 证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真 正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完
6、成我们的目标。 如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不 去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景 就是肥皂泡。 行动是最有说服力的行动是最有说服力的 行动行动 01 销售人员的十大心态 没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关 怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者 满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永 恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的 感激 要索取要索取，首先学会给予首先学会给予。 01 销售人员的十大心态 竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习， 谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同 事是
7、老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。 学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。 干到老干到老，学到老学到老。 01 销售人员的十大心态 我们象老板一样思考，象老板一样行动。 你具备了老板的心态，你就会去考虑企 业的成长，考虑企业的费用，你会感觉 到企业的事情就是自己的事情。你知道 什么是自己应该去作的，什么是自己不 应该作的。反之，你就会得过且过，不 付责任，认为自己永远是打工者，企业 的命运与自己无关。 什么样的心态将决定我们什么样 的生活。唯有心态解决了，你才 会感觉到自己的存在；唯有心态 解决了，你才会感觉到生活与工 作的快乐；唯有心态解决了，你 才会感觉到我所作的一切
8、都是理 所当然。 LOGO 02. 02 销售八要点 发自内心的真诚待客 令顾客乐于接受你的推销 表现专业销售能力，表现专业形象 个人仪表，良好的行为语言。 专业得体的语言表达，专业但不要过深，转化 为自己的话说出来。 表达要得体，不要过分夸大，朴实诚恳。 一一、销售就是推销自己销售就是推销自己 02 销售八要点 美容专业知识、厂家实力了 解及产品的卖点、每款产品 的成分及功效、行业其他产 品的了解及对比 充满自信的人总是能保持最佳状态，人的自 信来源于什么？来源于全面的知识、形象气 质、以及自我价值的体现、学会自我控制情 绪，不因环境而影响自己、学会保持开朗的 性格 二二、销售的准备工作销售
9、的准备工作 准准 备备 工工 作作 02 销售八要点 怎样对自己销售的产品 有强烈自信心，表现出 正确态度，最好的方法 将自己当成第一个顾客， 立即购买使用。 要把产品销售给 顾客，首先要有 把产品销售给自 己的理由，自己 听了这样的讲解 会买。 为顾客解决问题。对产品有强烈的信心，销售绝非求人， 顾客愿意花钱购买我们产品和服务，不是因为你求他，而 是我们的产品服务能给他们带来利益，或是满足一种需要， 因此，销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价 值，充满十足的信心。明确产品可以为顾客有步骤的解决 什么皮肤问题。 当自己销售的产品为顾客解决了皮肤问题， 会有一种成就感。 02 销售八要点
10、 三三、学会用辅助工具学会用辅助工具 A、公司统一印刷的产 品宣传资料 B、报纸、杂志、广告 C、顾客信息资料作为 销售产品时的有利证据 A、聪明的店员会准备一份顾客档案，当面对对你或产品有 质疑的顾客时，取出这份档案，给顾客以信心。告诉顾客自己已经销售了多少 这种产品， 用回头客告诉顾客这种产品的好，远比空洞的语言更有力度。 B、当顾客还在犹豫时，适时的将出自己的从业资质： “姐，我做化妆品5年了，接待的顾客一天按30人算，五年都是50000人，各种 皮肤问题我都见过，听我的，没错。 辅助工具辅助工具 02 销售八要点 四四、探寻顾客需求探寻顾客需求 敢说：说了就有机会 能说：说多了就熟悉了
11、，越熟悉越爱说 会说：专业的产品知识及美容知识、手 法是会说的基础， 再配合语言的艺术 使自己成为沟通的高手。 A、顾客的需求就是通过购买商品解决自己的皮肤问题。 B、有的顾客意识到了问题，会进行询问购买，当你的讲解 很专业，会容易促成销售。 C、没有意识到问题的顾客，要帮她发现问题，分析问题， 放大问题，指出危害，促使购买，教顾客保养。 02 销售八要点 五五、销售就是卖感觉销售就是卖感觉 你给顾客的感觉占了顾客是否购 买的很大分量，这也是为什么同 样一款商品，同一位顾客，有的 店员能卖出去，有的店员卖不出 去。真诚、可信赖，专业,优质 的服务，了解顾客理。 了了 解解 顾顾 客客 真诚真诚
12、 可信赖可信赖 专业专业 优质优质 销售销售 02 销售八要点 六六、接触顾客抗拒点接触顾客抗拒点 顾客问的越多，那么她的购买几率就越 大。要接触抗拒点：抗拒点1、我没听过这个牌子 抗拒点2、你给我介绍这个， 是不是你提成多啊？拽货时一定不明显婉。抗拒点3、这么贵？抗拒点4、我要过敏了怎么办？ 2 2、如何解除抗拒点如何解除抗拒点： A、注意挖掘顾客的问题，不要急于辨解，认真分析问题的原因及解 决的方法。 B、当顾客提出问题时，不要马上进行反驳；先肯定顾客的话，再委 婉讲出 自己的理由。改变别人是最难的，不要一味强调自己的想法 或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 C、对比：与以前她所用过的
13、产品或其它产 品进行对比 D、举出有效的案例。学会使用案例，觉例 子是最容易让人信服的。 02 销售八要点 七七、顾客转介绍顾客转介绍 每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有了 很大的一个连带顾客群。换位思 考：你在某地买了商品，店员给 你的产品很好，服务专业，让你 感觉很好，你会非常想告诉别人。 顾客同样，会自动帮你宣传。所 以要维护好每一位顾客。 顾客的亲朋好友信任她，她信任 你，那么介绍来的这些人也会信 任你，你卖货会非常方便，不需 要再花太多精力去重新挖掘新顾 客。大家平时肯定有感觉，有的 顾客对你很满意后，会帮你介绍 人来，来了后买货还痛快。 顾客也会很迷茫，如你自
14、己买一 件家电，怕买贵了，所以很多家 比较，但便宜的又怕是有问题的， 这时候如果有买过的朋友能给你 些建议，你一般会接受的。口碑 相传，朋友介绍很重要。 02 销售八要点 八八、成交成交（根据顾客类型选择应对方法根据顾客类型选择应对方法） 有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧） 有些犹豫不决型顾客，有心理抵触或 戒备的顾客，如果恰好也有时间，就 仔细认真介绍。不要怕浪费时间，这 种顾客一旦成为了你的顾客，
15、忠诚度 会非常高。 心理抵触心理抵触 02 销售八要点 不是介绍的越多越好，有的顾客本来想买一款，你 经过了解发现她有可能还有其他的购买欲望，那么 不要急，先把她最想要的产品介绍好了，成交了付 款了，再找机会介绍别的。换位思考，你本来打算 买一瓶水，店员给你经过分析，说明你需要成套购 买，你也心动了。但花费已经远远超出你的预计， 这种时候你会很犹豫，尤其对一些消费能力不高的 顾客。所以先把她最想买的那件计划中的商品让她 结了账，再深入，这样顾客至少购买了一件，一次 介绍过多很可能就全部不买了。 运用人性惯性思维，增大购买几率。 很多顾客有疑虑：我要用的过敏了怎么办？按店里规定 适当解释，不要过
16、度承诺，避免心理落差。 姐，相信我，我做化妆品做了5年了，接待的顾客都有5、 6万了，听我介绍的没错。 LOGO 03. 03 如何挖掘消费者消费潜力 了解顾客类型了解顾客类型 了解顾客购买心理了解顾客购买心理 挖掘消费者挖掘消费者 消费潜力消费潜力 03 如何挖掘消费者消费潜力 、 了解顾客类型了解顾客类型 动机： 1、 做为参考 2、 收集购物资料 3、 消磨时间 4、 害怕导购人员的 强迫销售推销 对待： 1、 位置稍移开 2、 建立良好人际 关系 3、 制造交谈机会 动机： 1、本性如此 2、想自由选择 3、无视促销人员的存在 对待： 1、轻松气氛 2、找出喜好 3、介绍产品 03 如
17、何挖掘消费者消费潜力 、 了解顾客类型了解顾客类型 动机： 1、生性畏缩 2、促销导购人员予以压迫感 3、有被压迫促销感 4、价格比预算高 5、想仔细考虑后做决定 对待： 1、柔和气氛 2、问些易回答的 问题 3、保持一定距离 动机： 1、打发时间 2、购买计划较慎 3、了解产品趋势 4、其他同行 5、等人 对待： 1、不可面露厌烦 2、告知产品的知识与 趋向 03 如何挖掘消费者消费潜力 、 了解顾客类型了解顾客类型 动机： 1、有表现欲 2、受到亲切的招待 3、喜欢这样 对待： 1、不露厌烦神色 2、话题放于产品 3、巧妙避开顾客的编外话 题 动机： 1、怕会受到强迫购买 2、想自由选购
18、3、自以为是不信任别人 对待： 1、等待好时机接近 2、借着介绍产品拉近距离 3、以沉着自信赢得信任 03 如何挖掘消费者消费潜力 、 了解顾客类型了解顾客类型 动机： 1、自视过高 2、产品知识充实 3、不希望被看轻 对待： 1、充实知识 2、尊重对方 动机： 1、想宣扬自己的知识 2、想试探促销导购人员知识 3、想找与自己生活态度适合的产品 4、想找投缘的促销导购员 对待： 1、洗耳恭听 2、赞同微笑 3、适合的需求给予推荐 4、自我充实产品知识 03 如何挖掘消费者消费潜力 、 了解顾客类型了解顾客类型 动机： 1、自我主义强 2、不信任促销导购 3、怕被强迫 4、销售说明推荐不 合需求
19、 对待： 1、尊重意见 2、无关的话题引其关注 3、请其慢慢挑选 动机： 1、爱挑毛病 2、有过不愉快购物经验 3、自信产品知识丰富或根本 不想买，不合需求 对待： 1、不必太在意顾客讲话 2、经由谈话内容对症下药 注：不忘随时多学、多听、 多看、不忘学以致用 03 如何挖掘消费者消费潜力 、 了解顾客类型了解顾客类型 动机： 1、以此为乐,证明自 己的砍价水平 2、斤斤计较 3、与预算不符 4、产品有瑕疵 对待： 1、告知折扣外的服务 2、在预算范围内提供代替品 3、产品价值及特性群以说明 4、勿有“不买就拉倒”心理 动机： 1、有钱但不舍得花 2、要求打折 3、不想冲动购买 对待： 1、将
20、产品的优点及优惠办法和 活动期限解释清楚 2、不要将重点放在价格方面 3、协助顾客找出能给予优惠 的产品 03 如何挖掘消费者消费潜力 、了解顾客的购买心理了解顾客的购买心理 老年顾客的心理特征是： 、喜欢购买用惯的东西，对新商 品常持怀疑态度； 、购买心理稳定，不易受广告宣 传影响； 、希望购买方便合适的商品； 、对导购员的态度反应敏感； 中年顾客的心理特征是： 、多属于理智性购买,比 较自信； 、讲究经济实用； 、喜欢购买已补证明使 用价值的新产品； 青年顾客的心理特征是： 、对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖 时髦的产品； 、购买具有明显的冲动性； 、购买动机易受外部因素影响； 、购买能力
21、强、不太考虑价格因素； 、是新产品的第一批购买者。 03 如何挖掘消费者消费潜力 B B、不同性别顾客购买心理特征不同性别顾客购买心理特征 男顾客的心理特征是： 、购买动机常具有被动性； 、常为有目的购买和理智型购买； 、比较自信，不喜欢导购员喋喋 不休的介绍； 、选择商品以质量性能为主, 价格 因素作用相对较小； 女顾客的心理特征是： 、购买动机具有主动性或灵活性； 、购买心理不稳定，易受外界因素影响； 、购买行为受情绪影响较大； 、比较愿意接受导购员的建议； 、选择商品比较注重外观、质量和价格； 、挑选商品十分细致。 LOGO 主讲人：XXX 销 售 技 巧 / 商 务 培 训 / 知 识 培 训
