1、,房地产销售培训课程,personal work report dynamic exquisite template welcome use report personal work report dynamic,公司销售必杀技,宣讲人：某某某 时间：20XX.XX,目 录,01,销售的基本知识,personal work report dynamic exquisite template welcome use report personal work report dynamic,发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他发现客户最重要的
2、需求然后满足他,销售原来如此简单,感悟,发现客户最重要的需求然后满足他,销售六个步骤,建立和谐,引起兴趣,提供解答,反馈意见,完成交易,引发动机,推销“霸（八）气”,被刁难时紧记忍气,做人做事要有志气,待人处事保持和气,受挫千万不要怨气,在起跌中磨练脾气,逆境中要提升勇气,坚持必定扬眉吐气,入行是你一种福气,02,销售的异议,personal work report dynamic exquisite template welcome use report personal work report dynamic,什么是异议,异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。,异
3、议的三大功能,表明顾客对你和你的产品有兴趣,处理异议的技巧,了解顾客的需求并调整策略和方法,透过异议来了解顾客接受的程度,在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。,比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大 如果我买5间，折扣是。试探折扣底线。 拖延策略，本人-妻子-岳母-最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。,请在此处输入您的文本 请在此处输入您的文本,03,销售的观念,personal work report dynamic ex
4、quisite template welcome use report personal work report dynamic,观念革新,卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念,在居住功能之外，我还能够享受到什么？,案例分析,此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量简洁生动。尽量将每页幻灯片的字数控制在 200字以内,王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真
5、实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐,处理异议的态度与技巧,保持轻和冷静,“我很多谢您所提供的宝贵意见” “我很高兴你的坦率” “我认为您的意见很有启发性” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情”,真诚有礼，聚神聆听,聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”,04,客户的接触,personal work report dynamic exquisite template welcome use report personal work report dynamic,寻找客户的方法,与客户接触的三个阶段,要求,站立姿
6、势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中 慢慢退后，让顾客随便参观,与客户接触的三个阶段,成交-三个关键时刻,顾客不再提问，进行思考时 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心 客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题 话题集中在某单位时 顾客不断点头对销售员的话表示同意时 顾客开始关心售后服务时 顾客与朋友商讨时,04,售楼的技巧,personal work report dynamic exquisite template welcome use report perso
7、nal work report dynamic,促成交易的关键话术,与客户接触的最佳接近时间,1,2,3,4,5,6,当顾客突然停下脚步时,当顾客注视模型一段时间， 把头抬起来时,当顾客长时间凝视模型或展板时,当顾客目光在搜寻时,当顾客与销售员目光相碰时,当顾客寻示销售员帮助时,促成交易的关键话术,推他一把,探询法,询问法,当顾客犹疑不决时 陈先生，既然您喜欢这个单元，您就一定要抓住时机，您试想想买卖是公开的,好的单元大家都想买，因此，你迟疑，别人就会夺你所爱。 世界有位名人曾经说过：拖延一项决定往往比做错决定所带来的损失更大。,当你对顾客购买心理摸不透时 “陈先生，我认为这套房子是非常适合你
8、的，但是我想你可能不会花时间来考虑了，除非您 真的象我们许许多多顾客那样，是真正地了解到这套房子对于你和你的家人是多么的重要，你认为呢？”,当你设法去促成交易或者想消除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探 问的方式，来了解顾客内心的想法“陈先生，假如您 真的决定购买我们的房子，你认为主要会是那些因素支持您作出这 个决定呢？”或“您认为主要会是那此因素在影响您 做出这上决定呢？”,销售代表的成功法则,房地产销售培训课程,personal work report dynamic exquisite template welcome use report personal work report dynamic,演示完毕感谢观看,宣讲人：某某某 时间：20XX.XX,
