1、销售技巧知识培训销售技巧知识培训 企业销售管理培训PPT 主讲人：XXX 时间：8月8日 LOGO 目目录录 销售人员的十大心态 销售工作的八大要点 如何挖掘消费者潜力 壹壹 贰贰 叁叁 销售人员的十大心态销售人员的十大心态 THE TOP TEN MINDSETS OF SALESPEOPLE 第一 运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务 壹 销售人员的十大心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 销售人员的十大心态 双赢的心态 积极的心态 空杯的心态 主动的心态 包容的心态 学习的心态 自信的心态 给予的心态 行动的心态 老板的心态 壹 积极的心态 首先我们需要具备积
2、极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。 积极的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 主动的心态 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 主动的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 空杯的心态 人无完人。任何人都有自
3、己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。 企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 空杯的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 双赢的心态 强 化 红 线 意 识 ， 促 进 安 全 生 产 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常
4、激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 双赢的心态 壹 包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
5、包容的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。 自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，如果你充满了自信，你也就会充满了干劲。 自信的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存
6、在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。 如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。 行动的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。 给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激 给予的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 学习的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不
7、过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。 如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。 学习的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 老板的心态 我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。 老板的心态 团结紧张严肃活泼规
8、范行销业绩保证 销售工作的八大要点销售工作的八大要点 THE TOP TEN MINDSETS OF SALESPEOPLE 第二 运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务 1 销售就是推销自己 销售人员应具备的素质 心态：发自内心的真诚待客 技巧：令顾客乐于接受你的推销 知识：表现专业销售能力，表现专业形象 壹 形象礼仪 个人仪表，良好的行为语言。 专业得体的语言表达，专业但不要过深，转化为自己的话说出来。 表达要得体，不要过分夸大，朴实诚恳。 贰 2 销售的准备工作 让自己成为专家 美容专业知识、厂家实力了解及产品的卖点、每款产品的成分及功效、行业其他产品的了解及对比
9、 壹 保持最佳状态 充满自信的人总是能保持最佳状态，人的自信来源于什么？来源于全面的知识、形象气质、以及自我价值的体现、学会自我控制情绪，不因环境而影响自己、学会保持开朗的性格 贰 3 将产品销售给自己 首先爱上自己的产品 怎样对自己销售的产品有强烈自信心，表现出正确态度，最好的方法将自己当成第一个顾客，立即购买使用。 壹 换位思考 要把产品销售给顾客，首先要有把产品销售给自己的理由，自己听了这样的讲解会买。 贰 销售目的 销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价值，充满十足的信心。明确产品可以为顾客有步骤的解决什么皮肤问题。 当自己销售的产品为顾客解决了皮肤问题，会有一种成就感。 叁 3
10、 学会用辅助工具 使用有效的资料 A、公司统一印刷的产品宣传资料 B、报纸、杂志、广告 C、顾客信息资料作为销售产品时的有利证据 壹 个人资质证明 A、聪明的店员会准备一份顾客档案，当面对对你或产品有 质疑的顾客时，取出这份档案，给顾客以信心。告诉顾客自己已经销售了多少这种产品， 用回头客告诉顾客这种产品的好，远比空洞的语言更有力度。 B、当顾客还在犹豫时，适时的将出自己的从业资质：“姐，我做化妆品5年了，接待的顾客一天按30人算，五年都是50000人，各种皮肤问题我都见过，听我的，没错。 贰 4 探寻顾客需求 敢说、能说、会说： 敢说：说了就有机会 能说：说多了就熟悉了，越熟悉越爱说 会说：
11、专业的产品知识及美容知识、手法是会说的基础， 再配合语言的艺术使自己成为沟通的高手。 壹 了解顾客的需求点 A、顾客的需求就是通过购买商品解决自己的皮肤问题。 B、有的顾客意识到了问题，会进行询问购买，当你的讲解很专业，会容易促成销售。 C、没有意识到问题的顾客，要帮她发现问题，分析问题，放大问题，指出危害，促使购买，教顾客保养。 贰 5 销售就是卖感觉 你给顾客的感觉占了顾客是否购买的很大分量，这也是为什么同样一款商品，同一位顾客，有的店员能卖出去，有的店员卖不出去。真诚、可信赖，专业,优质的服务，了解顾客理。 真诚 可信赖 专业 优质 6 接触顾客抗拒点 嫌货才是买货人： 顾客问的越多，那
12、么她的购买几率就越 大。要接触抗拒点： 抗拒点1、我没听过这个牌子 抗拒点2、你给我介绍这个，是不是你提成多啊？拽货时一定不明显婉。 抗拒点3、这么贵？ 抗拒点4、我要过敏了怎么办？ 壹 如何解除抗拒点： A、注意挖掘顾客的问题，不要急于辨解，认真分析问题的原因及解决的方法。 B、当顾客提出问题时，不要马上进行反驳；先肯定顾客的话，再委婉讲出 自己的理由。改变别人是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 C、对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 D、举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。 贰 7 顾客转介绍 换位思考 每个顾客都有自己的亲
13、朋好友，维护好一个顾客，意味着你有了很大的一个连带顾客群。换位思考：你在某地买了商品，店员给你的产品很好，服务专业，让你感觉很好，你会非常想告诉别人。顾客同样，会自动帮你宣传。所以要维护好每一位顾客。 壹 连带信任 顾客的亲朋好友信任她，她信任你，那么介绍来的这些人也会信任你，你卖货会非常方便，不需要再花太多精力去重新挖掘新顾客。大家平时肯定有感觉，有的顾客对你很满意后，会帮你介绍人来，来了后买货还痛快。 贰 顾客心理分析 顾客也会很迷茫，如你自己买一件家电，怕买贵了，所以很多家比较，但便宜的又怕是有问题的，这时候如果有买过的朋友能给你些建议，你一般会接受的。口碑相传，朋友介绍很重要。 叁 8
14、 成交（根据顾客类型选择应对方法） 迟则生变 有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时，利用促销气氛及已购买顾客，迅速达成成交。适时的提醒顾客付款成交，说的太多，时间太久，反而容易出现变故，所以抓住顾客购买欲较强的时候适时的让顾客结款（姐，我给您找点合适的赠品，您去结款吧） 壹 欲速则不达 有些犹豫不决型顾客，有心理抵触或戒备的顾客，如果恰好也有时间，就仔细认真介绍。不要怕浪费时间，这种顾客一旦成为了你的顾客，忠诚度会非常高。 贰 二选一法则 运用人性惯性思维，增大购买几率。 肆 售后服务成交法 很多顾客有疑虑：我要用的过敏了怎么办？按店里规定适当解释，不要过度承诺，避免心理落差。 伍 贪多嚼不烂 不是
15、介绍的越多越好，有的顾客本来想买一款，你经过了解发现她有可能还有其他的购买欲望，那么不要急，先把她最想要的产品介绍好了，成交了付款了，再找机会介绍别的。换位思考，你本来打算买一瓶水，店员给你经过分析，说明你需要成套购买，你也心动了。但花费已经远远超出你的预计，这种时候你会很犹豫，尤其对一些消费能力不高的顾客。所以先把她最想买的那件计划中的商品让她结了账，再深入，这样顾客至少购买了一件，一次介绍过多很可能就全部不买了。 叁 资质证明成交法 姐，相信我，我做化妆品做了5年了，接待的顾客都有5、6万了，听我介绍的没错。 陆 如何挖掘消费者潜力如何挖掘消费者潜力 HOW TO TAP THE POTE
16、NTIAL OF CONSUMERS 第三 运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务 了解顾客类型 走马 观花型 动机： 做为参考 收集购物资料 消磨时间 害怕导购人员的强迫销售推销 对待： 位置稍移开 建立良好人际关系 制造交谈机会 沉默 寡言型 动机： 本性如此 想自由选择 无视促销人员的存在 对待： 轻松气氛 找出喜好 介绍产品 了解顾客类型 转身 就跑型 动机： 生性畏缩 促销导购人员予以压迫感 有被压迫促销感 价格比预算高 想仔细考虑后做决定 对待： 柔和气氛 问些易回答的问题 保持一定距离 长时间 不走型 动机： 打发时间 购买计划较慎 了解产品趋势 其他同行
17、 等人 对待： 不可面露厌烦 告知产品的知识与趋向 了解顾客类型 一直攀谈 的顾客 动机： 有表现欲 受到亲切的招待 喜欢这样 对待： 不露厌烦神色 话题放于产品 巧妙避开顾客的编外话题 不理 不睬型 动机： 怕会受到强迫购买 想自由选购 自以为是不信任别人 对待： 等待好时机接近 借着介绍产品拉近距离 以沉着自信赢得信任 了解顾客类型 喋喋 不休型 动机： 自视过高 产品知识充实 不希望被看轻 对待： 充实知识 尊重对方 产品知识 丰富型 动机： 想宣扬自己的知识 想试探促销导购人员知识 想找与自己生活态度适合的产品 想找投缘的促销导购员 对待： 洗耳恭听 赞同微笑 适合的需求给予推荐 自我
18、充实产品知识 了解顾客类型 自视 过高型 动机： 自我主义强 不信任促销导购 怕被强迫 销售说明推荐不合需求 对待： 尊重意见 无关的话题引其关注 请其慢慢挑选 吹毛 求疵型 动机： 爱挑毛病 有过不愉快购物经验 自信产品知识丰富或根本不想买，不合需求 对待： 不必太在意顾客讲话 经由谈话内容对症下药 注：不忘随时多学、多听、多看、不忘学以致用 了解顾客类型 讨价 还价型 动机： 以此为乐,证明自己的砍价水平 斤斤计较 与预算不符 产品有瑕疵 对待： 告知折扣外的服务 在预算范围内提供代替品 产品价值及特性群以说明 勿有“不买就拉倒”心理 一毛 不拔型 动机： 有钱但不舍得花 要求打折 不想冲
19、动购买 对待： 将产品的优点及优惠办法和活动期限解释清楚 不要将重点放在价格方面 协助顾客找出能给予优惠的产品 了解顾客类型 讨价 还价型 动机： 以此为乐,证明自己的砍价水平 斤斤计较 与预算不符 产品有瑕疵 对待： 告知折扣外的服务 在预算范围内提供代替品 产品价值及特性群以说明 勿有“不买就拉倒”心理 一毛 不拔型 动机： 有钱但不舍得花 要求打折 不想冲动购买 对待： 将产品的优点及优惠办法和活动期限解释清楚 不要将重点放在价格方面 协助顾客找出能给予优惠的产品 了解顾客的购买心理 顾客的购买心理特征 老年顾客的心理特征 、喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度； 、购买心理稳定，不
20、易受广告宣传影响； 、希望购买方便合适的商品； 、对导购员的态度反应敏感 中年顾客的心理特征 、多属于理智性购买,比较自信； 、讲究经济实用； 、喜欢购买已补证明使用价值的新产品敏感 青年顾客的心理特征 、对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品； 、购买具有明显的冲动性； 、购买动机易受外部因素影响； 、购买能力强、不考虑价格因素； 、是新产品的第一批购买者。 了解顾客的购买心理 不同性别顾客购买心理特征 男顾客的心理特征 、购买动机常具有被动性； 、常为有目的购买和理智型购买； 、比较自信，不喜欢导购员喋喋不休的介绍； 、选择商品以质量性能为主, 价格因素作用相对较小 女顾客的心理特征
21、、购买动机具有主动性或灵活性； 、购买心理不稳定，易受外界因素影响； 、购买行为受情绪影响较大； 、比较愿意接受导购员的建议； 、选择商品比较注重外观、质量和价格； 、挑选商品十分细致。 了解顾客的购买心理 不同性格气质顾客购买心理特征 理智型顾客的心理特征 、购买决定以对商品的知识为依据； 、喜欢搜集有关商品信息，独立思 考，不愿别人介入； 、善于比较挑选，不急于做决定； 、购买中不动声色。 壹 冲动型顾客的心理特征 、购买决定易受外部刺激的影响； 、购买目的不明显，常常是即兴购买； 、凭直觉和外观印象选择商品； 、能够迅速做出购买决定； 、喜欢购买新产品。 贰 了解顾客的购买心理 不同性格
22、气质顾客购买心理特征 情感型顾客的心理特征 、购买行为受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的； 、想象力和联想力丰富； 、购买中情绪易波动。 叁 习惯型顾客的心理特征 、凭以往的习惯和经验购买； 、不易受广告宣传或他人的影响； 、通常是有目的购买，购买过程迅速； 、对新产品反应冷谈。 肆 了解顾客的购买心理 不同性格气质顾客购买心理特征 疑虑型顾客的心理特征 、个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微； 、缺乏自信，但对导购员也缺乏信任疑虑重重； 、选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多； 、购买中犹豫不定，事后易反悔。 伍 随意型顾客的心理特征 、缺乏购买经验，购买中常不知所措； 、信任导购员，乐意听取导购员建议，希望得到帮助； 、对商品不过多挑剔。 陆 演示完毕 感谢聆听 THANKS FOR YOUR WATCHING 珠海某某科技股份有限公司
