1、汇报人：汇报人： 时间：时间：XXXX年年XXXX月月 项目合同项目合同 谈判策略谈判策略 主 要 意 义主 要 意 义 谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。 商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标， 这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势 和弱点，即对比双方的谈判筹码。 谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。谈判双方 关系的特征是，虽非敌对，但也存在着明显的利害冲 突。因此，双方都面临如何维护自身利益的问题，恰 当地运用谈判策略则能够解决这一问题。 灵活运用谈判策略有利于谈判者通过谈判过程的各个 阶段。谈判过程的复杂性决定谈判者在任何一个阶段 对问题处理不当，都会
2、导致谈判的破裂和失败，尤其 是始谈阶段更为重要。 合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议， 及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同 的努力，就能使双方求同存异，在坚持各自基本目标 的前提下互谅互让，互利双赢，达成协议。 基 本 概 念基 本 概 念 谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判 目标而采取的措施和手段的总和。它对谈 判成败有直接影响，关系到双方当事人的 利益和企业的经济效益。恰当地运用谈判 策略是商务谈判成功的重要前提。 基 本 原 则基 本 原 则 客观标准原则：运用谈判策略的目的是使双方都 感到自己有所收获，并愿意达成协议，而不是要 将对手置于死地。这就要求谈判者坚
3、持客观标准， 并在参照以往谈判惯例的基础上做出决策。 共同利益原则：制定策略的目的是使谈判者能从 谈判中获得利益，即满足需求和欲望，而不是去 维护谈判者的某些立场。注重共同利益，要求谈 判者首先要弄清楚对方的利益所在。 人事分开原则：是指将谈判本身的问题与谈判者 之间的人际关系区别对待和分别处理，即用不同 的策略处理两类不同性质的问题。 战略一致原则：经营战略是引导企业实现战略目 标的指导思想，而企业的商务谈判活动则是为实 现企业经营战略目标服务的，这就要求谈判的战 略和策略要与企业整体战略目标保持一致。 策 略 采 用策 略 采 用 按对手的态度制定策略：在商务谈判中， 对手的态度对谈判是否
4、能顺利进行有着直 接影响，而合作型谈判对手则具有强烈的 合作意识，注意谈判双方的共同利益，渴 求达成双方满意的结果。对待不合作型谈 判对手，只有采取恰当的对策，才能引导 其从观点争论转向为双方共同获利而努力。 按对手的实力制定策略：面对实力较强的对手，己方一方面要加强 自我保护，不在对方的压力下达成不利于己方的协议；另一方面， 要充分发挥自身的优势，以己之长击敌之短，争取最佳的谈判结 果。当对手实力较弱时，对己方而言，既有有利的一面，即能够给 我方较大的回旋余地和主动权；也可能使我方疏忽大意，犯不应有 的错误，痛失机遇，不能够实现预定的谈判目标。因此，在有利条 件下，谈判人员仍应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。 按对手的谈判作风制定策略：从谈判作风上看， 可以将对手划分为两大类：一类是法制观念较 强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者；另 一类是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当的 谈判者。对于前者，可根据其特点分别采用上 述各种策略；对于后者，则要倍加小心，及时 识破其阴谋，并采取恰当的对策。 汇报人汇报人： 时间时间：XXXX年年XXXX月月 感谢观看感谢观看
