1、2021年4月高等教育自学考试统一命题考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1、一般只限于合作关系非常友好的双方之间的谈判是(D)A、主场谈判B、客场谈判C、中立地谈判D、让步型谈判2、国际商务谈判的特殊性不包括(C)A、以价格作为谈判核心B、具有较强的政策性C、按国际惯例办事D、影响因素复杂多样3、国际商务谈判的基本程序一般包括(C)A、二个阶段B、三个阶段C、四个阶段D、五个阶段4、与进取型对手谈判的禁忌是(D)A、不主动进攻B、试图支配他C、对他让步过多D、不要屈服于他
2、的压力5、深藏不露的谈判对手的特点不包括(A)A、装糊涂B、后发制人C、不露庐山真面目D、不敢越雷池一步6、国际商法的主要表现形式是(A)A、条约B、惯例C、大陆法D、英美法7、谈判人员的第二层次是(B)A、翻译人员B、懂行的专业人员C、谈判必须的工作人员D、谈判小组首席代表8、按谈判信息的活动范围来划分，可将谈判信息分为(D)A、语言信息B、声像信息C、实物信息D、科技性信息9、资本比较雄厚，产品在国际市场上具有一定的竞争力的客商是(C)A、骗子客商B、中间商C、有一定知名度的客商D、借树乘凉的客商10、在开局阶段，话题不应集中于(D)A、谈判目标B、谈判进度C、谈判人员D、谈判结果1l、卖
3、方主动开盘报价叫(A)A、报盘B、递盘C、还盘D、虚盘12、听话及思维的速度大约比说话的速度快(B)A、3倍B、4倍C、5倍D、6倍13、“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”。这种商务谈判的发问类型属于(A)A、协商式发问B、诱导式发问C、证明式发问D、探索式发问14、往往表示对对方的话题不感兴趣，不同意或不耐烦的动作是(D)A、拳头紧握B、两手手指并拢C、吸手指或指甲D、用笔敲打桌面15、当对方有意刁难时，可不做解释。这种说服顽固者的技巧被称为(A)A、沉默法B、等待法C、迂回法D、下台阶法16、酷爱枫叶，并视它为国宝和友谊的象征的是(B)A、美国人B、加拿大人C、德国人D、英国人17、最
4、忌讳数字“13”和“星期五”的是(D)A、中东人B、中国人C、日本人D、美国人18、在签约时，喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字的是(C)A、英国人B、中国人C、韩国人D、美国人19、下列选项中，属于人员风险的是(C)A、政治风险B、市场风险C、沟通风险D、自然风险20、出口某种产品既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于(B)A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、合同风险二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可将谈判分为(ABC
5、)A、软式谈判B、硬式谈判C、价值型谈判D、中立地谈判E、违约赔偿谈判22、仲裁与诉讼的区别包括(ABCDE)A、受理案件的依据不同B、审理案件的方式不同C、结果处理不同D、受理案件机构的性质不同E、审理案件的组织人员不同23、谈判人员应具备的基本观念包括(CDE)A、精诚合作B、友谊第一C、忠于职守D、平等互惠E、团队精神24、下列有关国际商务谈判中“答”的技巧表述正确的有(ABCDE)A、不彻底回答B、可答非所问C、可以问代答D、可避正答偏E、可以不作答25、规避国际商务合作风险的措施包括(ABCD)A、完全回避风险B、控制风险损失C、转移风险D、自留风险E、忽视风险三、名词解释题：本大题
6、共4小题，每小题3分，共12分。26、主场谈判答：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。27、拟定假设答：是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认(即臆测)为事实。28、合作式谈判答：是指以能够达成协议为准，不但对人对事都较温和，而且也相信对方总是为了增进相互关系而让步的谈判。29、契约之民答：指崇尚契约，严守信用，权利与义务意识很强的人，是对德国人的雅称。四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，其30分。30、谈判中必须避免的心理状态有哪些？答：(1)信心不足；(2分)(2)热情过度；(2分)(3)不知所措。(2分)31、谈判的具体目标可分为哪几个层次？答：(1)最高目标
7、；(1分)(2)实际需求目标；(2分)(3)可接受目标；(1分)(4)最低接受目标。(2分)32、进行报价解释时必须遵循什么原则？答：(1)不问不答；(1分)(2)有问必答；(1分)(3)避虚就实：(2分)(4)能言不书。4分33、简述谈判中的入题技巧。答：(1)迂回入题；(2分)(2)先谈一般原则，再谈细节问题：2分)(3)从具体议题入手。(2分)34、简述应对利率风险的技术手段。答：(1)利用远期交易(2分)(2)利用期权交易(2分)(3)利用利率期货市场(2分)五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。35、联系实际说明潜在僵局的间接处理法。答：(1)先肯定局部，后全盘否定(2分
8、)(2)先重复对方的意见然后再削弱对方(2分)(3)用对方的意见去说服对方(2分)(4)以提问的方式促使对方自我否定(2分)36、联系实际说明应对外汇风险的技术手段。答：(1)使外汇风险消失的对策，如平衡法、人民币计价法、易货交易法等(2分)(2)分担外汇风险的措施。如签订货币保值条款等(2分)(3)获取风险收益的方法，如正确应用结汇的时间差、正确应用不同的计价货币等(2分)(4)防范外汇风险成本，如利率、提价幅度等。(2分)六、案例分析题：本大题共1小题，12分。37、你是一位中国人，即将与你的两位美国同事共同代表一家中国公司，同来访的三位法国人进行一场商务谈判。为达到谈判双赢的目的，你需要尽量避免出现文化冲突。问题：(1)这场谈判中的外国人是谁？(2)法国人的谈判礼仪与禁忌有哪些？(3)法国人与美国人的谈判风格有哪些异同？答：(1)这场谈判中的外国人是谁？你和你的两位美国同事。(3分)(2)法国人的谈判礼仪与禁忌有哪些？见面时迅速而有力地握手告辞时再次握手；(1分)谈判时严禁过多谈论个人私事：(1分)商业款待多数在饭店举行，要赞美厨师的手艺；(1分)在餐桌上一般避免讨论业务。(3)法国人与美国人的谈判风格有哪些异同？相同点：自信乐观开朗幽默重视细节讲究包装不同点：法国人偏爱横向式谈判：(1分)法国人习惯于以法语为谈判语言；(1分)法国人经常迟到或单方面改变时间。(1分)