1、2021年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试题课程代码:00186一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。1、谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争,这种谈判被称为(D)A、让步型谈判B、原则型谈判C、价值型谈判D、立场型谈判2、商务谈判中数量最多的一种谈判是(A)A、货物买卖谈判B、劳务买卖谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判3、PRAM谈判模式中的“M”是指(D)A、达成协议B、建立关系C、制定计划D、维持关系4、正式谈判阶段不是必须经过的两个程序包括(C)A、发盘和还盘B、发盘和接受C、询盘
2、和还盘D、询盘和接受5、以下各国中,不属于大陆法体系的是(D)A、中国B、日本C、德国D、英国6、合同有效成立的条件不包括(D)A、当事人意思表示真实B、合同标的合法C、合同有对价D、当事人已履约7、人的态度的核心是(A)A、价值B、认识C、情感D、意向8、谈判小组组长的最佳领导效益为(B)A、23人B、34人C、45人D、56人9、第三层次的谈判人员是指(A)A、谈判必须的工作人员B、谈判小组的领导人C、懂行的专业人员D、谈判小组首席代表10、“上知天文,下知地理”。这句话充分说明谈判人员应(B)A、实践B、博览C、总结D、勤思11、如果谈判对手是外行,则(A)A、我方应先报价B、我方应后报
3、价C、只有我方不是外行时才能先报价D、谁先报价均可12、报价的虚头(D)A、越高越好B、有固定百分比C、越低越好D、是常见的13、“这样行得通吗?”属于(C)A、澄清式发问B、借助式发问C、探索式发问D、强调式发问14、人们常说的“剑眉倒竖”,即形容(D)A、愉快B、疑问C、亲切D、发怒15、谈判者双足交叉而坐,表明此人(C)A、自信B、兴奋C、警惕D、开放16、当谈判对手自尊心强、不愿承认错误时,应优先采用的说服技巧是(C)A、等待法B、沉默法C、下台阶法D、迂回法17、经常在蒸气浴中解决重要问题的是(B)A、德国人B、芬兰人C、丹麦人D、瑞典人18、下列各国中,谈判风格最为礼貌的是(B)A
4、、美国B、日本C、英国D、印度19、下列各项中,属于谈判中的非人员风险的是(B)A、技术风险B、合同风险C、素质风险D、沟通风险20、企业对拥有的外币债权和债务进行折算时所产生的风险被称为(A)A、会计风险B、交易结算风险C、外汇买卖风险D、价格风险二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分,共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分。21、影响国际商务谈判的政治状况因素包括(ABCDE)A、政治背景B、政局稳定性C、政府间的关系D、经济的运行机制E、国家对企业的管理程度22、按谈判信息的内容来划分,可将谈判信息分为(ABCD)A、自然环境信
5、息B、社会环境信息C、竞争对手信息D、市场细分信息E、实物信息23、在谈判开局交换意见时,应将话题集中于(ABDE)A、谈判目标B、谈判计划C、谈判标的D、谈判人员E、谈判进度24、以下有关国际商务谈判中“辩”的技巧表述不正确的有(DE)A、立场坚定B、观点明确C、掌握原则D、指手画脚E、侮辱诽谤25、谈判中的技术风险包括(CDE)A、交货风险B、质量数量风险C、技术上过分奢求引起的风险D、由于合作伙伴选择不当引起的风险E、强迫性要求造成的风险三、名词解释题:本大题共4小题,每小题3分,共12分。26、PRAM谈判模式答:指按照制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系
6、维持等步骤进行谈判的模式。27、权力型对手答:以取得成功为满足,对权力与成功的期望很高,对友好关系的期望很低的谈判者。28、沙龙式模拟答:是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程的模拟形式。29、谈判风格答:是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。四、简答题:本大题共5小题,每小题6分,共30分。30、简述仲裁与诉讼的区别。答:(1)受理案件的依据不同;(1分)(2)审理案件的组成人员不同;(1分)(3)审理案件的方式不同;(1分)(4)处理结果不同;(1分)(5)受理案件机构的性质不同;(1分)(6)处理结果境外执行的不同。(1分)3
7、1、简述谈判人员应具备的能力和心理素质。答:(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力;(2分)(2)信息表达与传递的能力;(1分)(3)坚强的毅力、百折不饶的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心;(2分)(4)敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力。(1分)32、简述制定国际商务谈判策略的步骤。答:(1)了解影响谈判的因素;(2)寻找关键问题;(3)确定具体目标;(4)形成假设性方法;(5)深度分析和比较假设方法;(6)形成具体的谈判策略;(7)拟定行动计划草案。【评分说明】(注:以上每点1分,答出其中任意六点即可)。33、简述交锋中的技巧。答:(1)多听少说;(1分)(2)巧提问题:(1分)
8、(3)使用条件问句;(2分)(4)避免跨国文化交流产生的歧义。(2分)34、简述规避国际商务合作风险的措施。答:(1)完全回避风险;(1分)(2)控制风险损失;(1分)(3)转移风险;(2分)(4)自留风险。(2分)五、论述题:本大题共2小题,每小题8分,共16分。35、联系实际说明谈判成交阶段的策略。答:(1)场外交易;(2)最后让步:(3)不忘最后的获利:(4)注意为双方庆贺;(5)慎重地对待协议。【评分说明】(注:以上每点1分,联系实际展开说明酌情另给03分)。36、联系实际说明谈判人员的素质风险。答:(1)急于求成,情绪急躁;(2)不敢担责,无所适从;(3)刚愎自用,表现欲强;(4)知
9、识匮乏,缺乏调研。【评分说明】(注:以上每点各1分,联系实际展开说明酌情另给04分)。六、案例分析题:本大题共1小题,12分。37、背景材料:某国商人在谈判时倾向于公事公办,不徇私;强调把人和事区分开来,认为重要的是经济和业绩,而不是人。他们大多性格外向,直爽热情,即使昨天还是未见面的陌生人,今天一见面就会立刻显露出仿佛是交往多年的老朋友那样亲热,直呼其名,甚至当天就可以做成一笔大生意。在见面与离别时,都面带微笑地与在场的人们握手,彼此问候较随便。问题:(1)以上材料中的商人最有可能来自哪国?(2)该国商人的价值观是什么?(3)该国商人的谈判风格有哪些?答:(1)以上材料中的商人最有可能来自哪国?美国。(3分)(2)该国商人的价值观是什么?客观性;时间观念强:强调竞争和平等。(3分)(3)该国商人的谈判风格有哪些?自信乐观,开朗幽默;直截了当,干脆利落;态度诚恳,就事论事;重视效率速战速决;法律意识极强;一揽子交易:重视细节,讲究包装。【评分说明】(注:每点1分,答出其中任意六点即可)