1、销售销售经验经验技巧技巧 客 户 精 准 销 售 经 验 技 巧 培 训 customer precision sales experience and skills training customer experience and skills training 宣讲人：某某某 时间：20XX.XX 目目 录录 03 04 02 01 销售怎样开场 常用提问对策 成交心理障碍 时机判定技巧 销售怎样开场销售怎样开场 customer precision sales experience and skills training experience and skills training cu
2、stomer precision 第一部分 销售怎样开场 比较好的开场 让你的顾客停留，“您好，欢迎光临XXX专柜” 把顾客吸引住让他停留下来“这是我们刚出的 新款。”“我们这里正在做xx活动”直接拉过 来介绍商品，“我来帮您介绍介绍” 销售怎样开场 销售常用开场 第一句话：你好，欢迎光临！ 第二句话：您想要点什么？有什么可以帮到您 的吗？先生，请随便看看！你想看个什么价位 的？能耽误您几分钟时间吗？我能帮您做些什 么？ 喜欢的话，可以看一看。 常用提问对策常用提问对策 customer precision sales experience and skills training experi
3、ence and skills training customer precision 第二部分 常用提问对策 你们质量会不会有问题？这个也太贵了吧？你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？我认识你们 老总，便宜点，行吗？我再看看吧，客户走了！老顾客也没有优惠吗？款式过时了，把赠品折算 成钱，给我便宜点吧。“超出我预算了”“我钱没带够！”这两个都不错，你看我买哪一个好？ 客户提问：这个也太贵了吧？怎么这么贵？ 对策:从这些方面进行讲解，不可单一的讲商品质量 质量，价格，材料，服务促销，功 能，款式，导购店铺距离客户家近 切记：不要主动给顾客便宜 常用提问对策 客户提问：你能便宜点吗？ 分析：首先我
4、们不能说：“不能！ 当遇到这种问题的时候我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价 格谈判我们都会比较被动此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾 客充分了解产品。 常用提问对策 周期分解法 将产品的价值用时间来换算，精确到一天会花多少钱。比如“一只手表的 价格是3680使用寿命是5年那么一年的费用是736元一个月只花61元钱就可 以了。多么物超所值啊！ 以“多”取代“少” 当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样说“你只当打牌输了的。其实 这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法 应该是“就当您打牌赢了给自己个奖励”，避免了痛苦，转移成了快乐
5、。 常用提问对策 客户提问：我认识你们老总，便宜点，行吗？ 分析:其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？ 99%的人不认识，最多跟老总有一面之 缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识 老总的人，不要当面揭穿，而是把面子 给他，但绝不降价。 我们可以这么说：“能接待我们老总的朋友，我很荣幸承认他是老总 的朋友并且感到荣幸下面开始转折：“只是，现在商场做活动，价格 已经是最优惠了，对于您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们 老总，让我们老总对您表示感谢！”就可以了。 常用提问对策 客户提问：老顾客也没有优惠吗？ 分析：20%的老顾客创造80%效益 千万别宰老顾客，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒
6、绝。错误做法：“有些专销员会说 您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么 多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就这么问问。”直接打击顾客对品牌的好感。 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚 意，可以这么说：感谢您一直以来对我这么照顾， 能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我真的 没那么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我 申请一下，给您多留一个”就可以了。 常用提问对策 可以先问顾客是否曾经购买到不 好的产品顾客说“有”时，则可 追问一句：“是什么产品啊？ 顾客往往就会开始诉苦了：“我 以前买过XX产品，怎么怎么样， 气死我了。”当顾客回答没有
7、的 时候这时，应该先夸顾客 然后说自己的事情：“小姐，您 真是太幸运了，你没有，我有遇 到过这样的情况啊。（讲上面顾 客讲的例子）气死我了。”说的 时候一定要带上感情，这样才会 感染到顾客。最后再说：“所以 我现在很注重产品质量问题 成交心理障碍成交心理障碍 customer precision sales experience and skills training experience and skills training customer precision 第三部分 成交心理障碍 害怕被人家拒绝！ 害怕给顾客产生误会！ 害怕给顾客压力！ 自己觉得还不到火候！ 大家都这么干！ 时机判定
8、技巧时机判定技巧 customer precision sales experience and skills training experience and skills training customer precision 第四部分 时机判定技巧 顾客提出价格的问题 询问退换货或保养相关的细节 顾客计算数字 散播烟雾式异议讯号 顾客屡次问道同一个问题 双手抱胸陷入沉思 询问同伴的看法 表情改变，由思考到豁然开朗 转而赞美销售人员 在两件产品当中比较选择 时机判定技巧 结束时机的把握结束销售 的方法：“请问一下，待 会您是刷卡方便一点还收 付现金方便一点？请问一 下，你现在还在考虑的是？
9、如果顾客又把问题提出来 你就可以又回到处理反对问 题的方面，然后再结束销售 不要害怕问题，问题如果在 顾客的心里反而使销售更困 难，只有把他心中的问题解 开他才可以放心成交 时机判定技巧 请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是 付现金方便一点？这一款还是那一款？我帮 您包起来还是您现在就戴着？”结束销售技 巧中最常用的、最实战的最靠谱的、最直接 拿下的就是二选一法！要注意的是：自然肯 定的语调！ 销售销售经验经验技巧技巧 客 户 精 准 销 售 经 验 技 巧 培 训 customer precision sales experience and skills training customer experience and skills training 演 示 完 毕 感 谢 您 的 观 看