1、商业资源整合实现顾客价值和企业价值 Integration of business resources to realize customer value and enterprise Integration of business resources 宣讲人：某某某 时间：20XX.XX BUSINESS PATTERN SYSTEM 上帝上帝说要有说要有光光 于是就有了于是就有了光光 商业模式之于企业，犹如光明商业模式之于企业，犹如光明 之于人类之于人类。没有。没有商业模式指引商业模式指引 方向，企业就会在竞争的大海方向，企业就会在竞争的大海 中迷失中迷失。没有。没有光明的照耀，人光明的照
2、耀，人 类就会在黑暗中疯狂。类就会在黑暗中疯狂。 商业模式即资源整合，形成实现顾客价 值和企业价值的逻辑体系 定定 义义 顾客价值，企业价值，价值流程 核核 心心 商业模式属于方法，利用价值流程设计 实现企业盈利和顾客价值 本本 质质 商业模式系统 埃索石油 辉瑞制药 3M 迪 士 尼 Caterpillar 英 特 尔 企业名称企业名称 可口可乐 娇 生 壳牌石油 波 音 IBM 联邦快递 1882 1849 1902 1923 1925 1968 成立时间成立时间 1886 1882 1892 1916 1911 1971 西南航空 微 软 沃 尔 玛 1971 1975 1962 三 株
3、 爱多VCD TCL 世 通 巨人集团 柯 达 企业名称企业名称 东方精工 秦 池 奥妮皂角 安 然 安 达 信 三鹿乳业 1993 1995 1981 1983 1989 1881 成立时间成立时间 2003 1995 19XX 1930 1913 1956 花旗银行 摩托罗拉 摩根斯坦利 1812 1928 1933 VS 成功的企业与因失败而消亡 的公司之间，最大的不同就 在于：科学系统的商业运营 模式！ 商业模式系统 百丽国际 贝 因 美 加 多 宝 优 酷 网 宏梦卡通 小 米 企业名称 京东商城 泛华保险 华谊兄弟 世纪佳缘 万达影院 世通华纳 梅花味精 女鞋零售 奶 粉 饮 料
4、视频网站 动 漫 手机家电 主营业务 电子商务 保险中介 文 化 互 联 网 电影院线 传 媒 食 品 生产销售网络与品牌三位一体 成功生养教一站式生活馆 去火概念营销+亿元捐赠事件营销 媒体（专业）和拍客（业余） 零售+授权模式，中国版迪士尼 品牌营销+渠道借用+网络销售 入围原因 3C商品网络卖场 后援平台+个人创业的创业分享 股权融资+股权回购 线上和线下婚恋产业 电影终端连锁实体 移动数字电视媒体广告联播平台 味精产业一体化价值链延伸，肥料工 业酵母发酵生物制药 格 局 之 争 格 局 之 争 商 业 之 商 业 之 争争 思 路 思 路 决 定 出 路 决 定 出 路 方 法 决 定
5、 方 法 决 定 未 来 未 来 商业模式系统 赢 在模式在模式 To win in the pattern 营销营销 如何定位赢的理由？如何定位赢的理由？ 如何保护赢的果实？商业 模式系统如何思考落地？ 营运营运 如何运作赢的方法？如何运作赢的方法？ 赢利赢利 如何获得赢的利润？如何获得赢的利润？ 商业模式系统 价值价值 主张主张 成本成本 结构结构 客户客户 关系关系 客户客户 细分细分 核心核心 资源资源 重要重要 伙伴伙伴 关键关键 业务业务 收入收入 来源来源 基础设施基础设施 客户客户 提供物提供物 财务财务 渠道渠道 通路通路 这个框架可以作为一种共 同语言，让你方便地描述 和使
6、用商业模式，来构建 新的战略性替代方案。 商业模式系统 价值主张 客户关系 渠道通路 客户细分 关键业务 核心资源 重要伙伴 成本结构 收入来源 描绘与其他 公司的合作 协议关系网 络 描述业务与资 源的安排 描述公司执行其 商业模式所需资 源和能力 对公司的系 列产品和服 务给出一个 总的看法 描述与客户沟 通和联系的渠 道 描述公司于其客 户群体之间所建 立的联系 描述公司想 要为其提供 价值的客户 总结运营某一商业模式的经济和货币结果 描述公司透过各种收入流来创造财富的途径 商业模式系统 商业模式思考图商业模式思考图 重要伙伴重要伙伴 价值主张价值主张 渠道通路渠道通路 客户细分客户细分
7、 成本结构成本结构 收入来源收入来源 核心资源核心资源 关键业务关键业务 客户关系客户关系 1 提供物提供物 客户客户 财务财务 2 3 4 5 6 基础设施基础设施 7 商业模式系统 客户细分 客户细分构造块用来描绘，一个企业想要接触和服务的不同人群或组织 收入 生活习惯 职业 其他 消费者特征消费者特征 品牌 产地 广告 促销 产品本身 决策因素决策因素 信息获取的 渠道 购买动机 购买途径 其他 购买行为购买行为 档次 价格 外观 其他 购买需求购买需求 商业模式系统 客户细分维度 理论基础：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文 化观念，消费收入，消费习俗，生活方式的不同细分新的
8、类别 外部影响：文化、亚文化、人口环境、社会地位、参考团体家 庭、营销活动内部因素：知觉、学习、记忆、个性动机、情绪、 态度RFM模式最近一次消费R：吸引近期购买的人再次购买 消费 频率F：客户忠诚度阶梯消费金额M：二八定律，关注20%更高 级的细分：价值细分；忠诚度细分；利益细分 商业模式系统 特点 寻求基本利益 人口统计重点 特殊行为特征 偏爱的品牌 个性特征 生活方式特征 感觉型 口味,产品包装 儿童 偏爱清香牙膏 高露洁 高度自我参与 享乐型 担忧型 牙齿保健 大家庭 重度使用者 佳洁士 注重保健 保守型 社会型 牙齿洁白明亮 青少年 吸烟者 超洁 高社会性 活跃型 独立型 价格 男人
9、 重度使用者 减价的品牌 高自主性 价值导向型 利益细分法 必须了解消费者购买某种产品所寻找的主要利益是什么了解寻求某种利益的消费者是哪些人要调 查市场上的竞争品牌各适合哪些利益，以及哪些利益还没有得到满足 商业模式系统 耐克新的目标客户 20、30岁的女性正引领着“运动 休闲潮流(ATHLEISURE TREND)”她 们会穿着这类服装来到体育馆去 锻炼身体耐克表示，在2017年此 类女性服装将为企业带来额外20 亿美金的额外收入CEO帕克表示， 那么参加体育活动的孩子们也会 带来极大的业务增长。 通过联赛、俱乐部等形式，耐克 会给这些孩子提供服装和用品方 面的赞助耐克又重新设计了其 APP
10、，Nike+：刚开始，这款软件 主要用于记录跑步人的路线、距 离、步数，时间和卡路里消耗等 现在，这款软件还可以帮助用户 分享照片并和朋友进行比赛 商业模式系统 价值主张 价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务 价 值 主 张 简 要 要 素 价 值 主 张 简 要 要 素 新颖 产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求 性能 改产产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 定制 化 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值 设计 产品因优秀的设计脱颖而出 价格 以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体 成本削减 帮助客户削减成本创造价值的重要方
11、法 便利性 使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值 商业模式系统 客户真正需要的是什么？ Consumers job tobedone：客户完成任务需 要的不是一个产品而是一个解决方案？（备注： 和营销上不同） 渠道通路 渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触 其客户细分而传递其价值主张 商业模式系统 消费者行为模式 AIDMA模型 注意 Attention 兴趣 Interes t 欲望 Desire 记忆 Memory 行动 Action 注意 Attention 兴趣 Interes t 搜索 Search 行动 Action 分享 Share AISAS模型 DSEAS模型 需求
12、 Demand 搜索 Search 评估 Evaluation 行动 Action 分享 Share 美ES. 刘易斯1898 商业模式系统 销售队伍 在线销售 自有店铺 合作伙伴店铺 批发商 3、购买 我们如何协 助客户购买 特定的产品 和服务？ 4、传递 我们如何把 价值主张传 递给客户？ 5、售后 我们如何提 供售后支 持？ 渠道类型渠道阶段 自 有 渠 道 合 作 伙 伴 渠 道 直 接 渠 道 非 直 接 渠 道 1、认知 如何在客户 中提升公司 产品和服务 的认知？ 2、评估 我们如何帮 助客户评估 公司价值主 张？ 企业组织可以选择通过自有 渠道、合作伙伴渠道或两者 混合来接触客
13、户 商业模式系统 客户关系 客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型 个人助理基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进 行，共同创作与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作， 社区利用用户 社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区， 自助化服务整合了更加精细的自动 化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的， 专用个人助理为单一客户 安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务 客户关系类型 商业模式系统 客户客户 用户用户 粉丝粉丝 核心粉丝核心粉丝 用户到核心粉丝用户到核心粉
14、丝 客户到用户客户到用户 粉丝到核心粉丝粉丝到核心粉丝 用户到粉丝用户到粉丝 客户到用户客户到用户 客户到核心粉丝客户到核心粉丝 互联网时代的客户关系特点： 紧密和淡薄 商业模式系统 收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入） 不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式 资产销售资产销售 销售实体产品销售实体产品 的所有权的所有权 收入来源 使用收费使用收费 通过特定的服通过特定的服 务收费务收费 订阅收费订阅收费 销售重复使用销售重复使用 的服务的服务 租赁收费租赁收费 暂时性排他使暂时性排他使 用权的授权用权的授权 授权收费授权收费 知识产权授
15、权知识产权授权 使用使用 经济收费经济收费 提供中介服务提供中介服务 收取佣金收取佣金 广告收费广告收费 提供广告宣传提供广告宣传 服务收入服务收入 商业模式系统 收入来源组成 收入收入 结构结构 主营业务、其 他业务、投资 收益、营业外 收益、往来客 户收入 支付支付 方式方式 货到付款、信 用卡支付、在 线支付、PayPal 支付、银行电 汇及邮政汇款 收入收入 比率比率 在剔除了应收账 款对公司带来的 风险的情况下从 现金流入的角度 反映销售收入的 实际情况 盈利盈利 周期周期 获得盈利能力 的时间持续多 久，为了明确 改革节点从而 制定战略转变 商业模式系统 核心资源构造块用来描绘让商
16、业模式有效运转所必需的最重要因素我们的价值主张需要什么样 的核心资源?我们的渠道通路需要什么样的核心资源?我们的客户关系呢?收入来源呢? 核心资源 恒大地产恒大地产 聚英国际聚英国际 财力财力+生产制造生产制造 人力人力+品牌服务品牌服务 商业模式系统 可口可乐可口可乐 小米手机小米手机 苹果手机苹果手机 技术（研发）技术（研发） 品牌品牌+生产制造生产制造 客户（粉丝）客户（粉丝）+原料采购原料采购 商业模式系统 能力能力 品牌品牌 服务服务 市场市场 营销营销 生产生产 制造制造 物流物流 供应供应 原料原料 采购采购 技术技术 研发研发 关键业务构造块用来描绘确保其商业模式可行，企 业必
17、须做的最重要事情 关键业务 一个企业把自己的产品推向市场并取得最大 化利益的企业系统 定定 义义 营销规划.销售平台.销售进程管理.客户服务 管理.客户关系关系.风险防范 内内 容容 商业模式系统 二十四小时制，大数据分析辅助，不断制造惊喜 和感动 阿芙精油的客服部 重要伙伴构造块用来描绘让商业模式有效运作所 需的供应商与合作伙伴的网络 重要伙伴 商业模式系统 战略战略 联盟联盟 非竞争者间跨界合作，产业链的整合，获 取更大的市场份。如，奔驰和阿玛尼的。 战略战略 合作合作 竞争者间合作，就是因为双方通过价格 战为自己争取到足够的客户，不能再进 行足够投资而进行合作，整合对方资源。 如，快的和
18、滴滴，58同城赶集网。 商业模式系统 合资合资 关系关系 为了开发新业务，双方其中最多一方不属 于该范围内，但是为了分担风险或者利用 对方资源而选择合作方式。 供应供应 关系关系 为确保可靠供应链关系而选则的合作关 系，为了能够及时满足客户需求并且补 充库存，防止供不应求。 商业模式系统 减低风险和不确定性：可减少以不确 定性为特征的竞争环境的风险，特定 资源和业务的获取：依靠其他企业提 供特定资源或执行某，些业务活动来 扩展自身能力，商业模式优化规模经 济：优化的伙伴关系和规模经济的伙 伴关系通常会降低成本，而且往往涉 及外包或基础设施共享,整合资源：改 变产业链的位置和角色 合作作用 商业
19、模式系统 成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本 成本结构 固定成本 （可见） 营销成本 人工成本 消耗成本 可变成本 （不可见） 市场、技术 政策、行业 消费者等变化 成 本 比 例 成 本 比 例 成 本 预 测 成 本 预 测 成本结构特点 商业模式系统 商业模式“九宫图”的逻辑是什么呢？ 成本 结构 创造 价值 收入 来源 关键 业务 核心 资源 合作 伙伴 客户 定位 客户 关系 传递 价值 渠道 通路 价值主张 商业模式系统 商业模式“画布”商业模式“画布” 价值主张 客户关系 渠道通路 客户细分 关键业务 核心资源 重要伙伴 成本结构 收入来源 整合资源： 改变产
20、业 链的位置 和角色 解决问题的 方案所需的 措施 资源和能力 客户完成任务需 要的不是一个产 品而是一个解决 方案？（备注： 和营销上不同 信息渠道 + 销售渠道 产品人格化：“受 众用户粉丝核 心粉丝 外在属性+内在 属性+消费者行 为细分变量：地 理+人口+心理+ 行为 固定成本+浮动成本+成本比例+预测 收入来源+收入比例+支付方式+盈利周期 高级变量：价值， 利益，忠诚度 商业资源整合实现顾客价值和企业价值 Integration of business resources to realize customer value and enterprise Integration of business resources 演 示 完 毕 感 谢 您 的 观 看 BUSINESS PATTERN SYSTEM