1、大学生汽车销售实践报告大学生汽车销售实践报告 在保定“新世纪汽车集团”进行实践，在新世纪短短一个月的维 修使我对维修站的整车销售、备件供应、售后服务、维修技术以及信 息反馈等有了一定的了解认识和深刻体会。现在我以一个实践生的了 解和认识来介绍一下汽车“4s”店的优势与弊端。 在新世纪汽贸我做汽车维修工作。维修的车辆基本为哈飞路宝、 哈飞赛马、昌河北斗星、秦川福莱尔以及起亚千里马等车型。维修项 目基本为更换机油等一些保养项目以及一些小型的维修项目。八小时 的工作虽然是三点一线的机械工作，可是我却学会了很多，至少是在 学校里学不到的实实在在的“实战经验” ，同时也认识到了其中的利与 弊。虽然汽车售
2、后服务市场发展迅速，但仍存在许多问题，我认为其 中弊端主要为以下几点： 1 服务观点淡薄是比较普遍的问题。各种类型的专卖店，大部分建 立不久，考虑汽车销售多，为用户服务少，队伍还没有经过严格的训 练和教育,素质较差，缺乏全心全意为用户服务的思想，尚未建立起规 范的服务制度和办法。对汽车故障的排除和维护保养质量重视不够， 新加入汽车服务市场的广大后来者，他们参加服务贸易大多是以营利 为目的，更缺乏服务意识。 2 进入维修市场的维修配件商，多数是看中这个行业旺盛的前景， 抱着赚钱的目的来的重在扩大经营规模和销售数量，而不重视售后服 务和产品质量。在价格方面低进、高出，导致假冒伪劣产品严重。 3 汽
3、车维修零部件的制造出现一哄而上的情况。 在工业发达的地区 发展了大量汽车维修配件制造厂。 生产能力发展很快， 产品质量很差， 成了许多假冒产品的来源，虽然缓解了维修配件短缺的矛盾，但却影 响了汽车维修的质量。 4 各种各样的保养厂、快修店很不规范，其中不少是配件销售的兼 营者,不仅高价出售配件，在维修保养方面也敲竹杠。 5 维修成本较高，用户负担较重。由于逐渐采取换件修理和修理费 用随意提高，增加了用户的负担，甚至有些专卖店更换的零件由易损 件发展到一些总成件，如有些著名品牌的汽车居然更换转向横直拉杆 以类的总成件,更增加了用户的负担，这在实行品牌战略的今天是不应 该的 汽车保险和购车信贷等金
4、融方面也存在着一些问题。主要是制度 不健全,做法不规范造成的，有待进一步改善。 6作为汽车下游的售后服务业， 在中国加入wto以后因所特有的 “本 土化”性质，使经营者们获得了优势。但从目前看，这些先天优势还 不足以成为参与市场竞争的强大竞争力，更无法以此与外国经营商进 行抗衡。 下面以我浅薄的认识具体分析一下国内、外的售后状况。 第一：国外售后状况第一：国外售后状况 从世界经济多年来的发展看，连锁经营的经营模式在经济发展中 扮演的角色越来越受到关注,同时也无处不影响人们的生活。连锁经营 在服务业、零售业和餐饮业的行业取得的成功有目共睹，应该说加盟 连锁是历史上非常成功的经营概念。 汽车售后的
5、服务领域是一个大市场，今后一定将是各方竞争的重 要阵地特别是国外服务业的进入，由于其强大的资金支持和先进的经 营概念，会对国内的售后服务市场形成相当大的冲击。比如，汽车租 赁业，最终将走上连锁店的经营方式。国外的知名汽车租赁公司都有 上千家连锁店，极具竞争力和知名度，国内公司要想发展壮大，这种 聚沙成塔的过程必不可少。 在国外，汽车售后市场大多是以连锁经营方式经营的，他所带来 的利润回报率也要比卖整车高。不管以国外经验还是国内现状看，连 锁经营都是国内汽车服务经营者日后发展的必经之路国外服务行业的 连锁店每个品牌都会有上几个站点，像沃尔玛连锁店网站多达几千家。 而我国的连锁经营店和他们比起来规
6、模太小，而且没有自己过硬的知 名品牌，这样的结果就造成了竞争能力不强，消费者认识程度差。 就国外的经验者看，商务用车和企业租赁会逐步增加。国内的汽 车租赁业有一个怪现象，那就是节假日租不到车而平常时间租车的人 很少。这种现状正好与欧美等国的租赁业正好相反。随着我国私人轿 车拥有量的增加，周末开私家车外出的人会越来越多，这种公、私“倒 挂”的现象也会得到改变。 国外汽车售后服务市场发展的经验表明，售后服务连锁经营的优 势在于可以加盟连锁的经营者在不需要大量资金的情况下很快拓展自 己的业务体系，同时可以使盟加商在缺少行业经验的情况下，降低风 险投资，顺利解决商业过程中的多问题，能在创业之初就顺利的
7、以成 熟的面貌开始经营。 第二：国内发展不规范第二：国内发展不规范 其实，在国内汽车服务业当中已经有了一些初具规模的连锁经的 企业，这些企业在管理上具备了一定的经验，在网点开拓上也有一定 的客户资源。这些前期做的基础工作都会成为日后与国外企业竞争合 作的前提。 然而，仅此而已还远不够。国内经营者的实力众所周知，而服务 行业的门槛又比较低，经营者要想在连锁经营方式中取得突破还必须 加大推进力度。 进行标准化的经营管理必不可少。没有统一的网点管理制度和规 范的运作,势必造成加盟店之间各自为政的松散经营，凝聚力不强，使 得主体和从体之间的经营常出现问题。阻碍企业的快速发展。另外在 汽车服务领域中不能
8、单纯的只靠服务生存，这个行业一定要伴随产品， 拥有知名度高的产品才是发展的基础。 还有引导机制，政府部门对资金的投向要有有机的引导机制。指 明方向，避免盲目性。在商家具体运作中，在营销方式、法律规范、 合同等商标的环节上有配套的标准，以引导刚刚起步的连锁经营汽车 服务行业健康有序的发展。 中国加入 wto 以后，国家的相关法律、法规会更加健全，对企业 约束机制和激励机制更加完善。经营者的经营受到更多的保护，其服 务的层面也将进一步拓展和延伸。对于以连锁方式经营的汽车服务业 来说，企业会通过经营成本的降低，使消费者可以享受到低价位的服 务，而服务着可以取得更多利润。达到双赢的目的。 以汽车租赁业
9、来说，我国汽车租赁业入世 后有了一个飞跃性的提升。以国外的发展经营看，我国汽车租赁 业在以后几年内将有以下几个方面的改变。 异地租车的需求将会大大增加。国外汽车租赁公司主要服务于异 地，国内也正向这个方向发展。可以说，与同城租赁相比，今后异地 用车的比例越来越大。 既然中国以站在了与世界各国竞争的大舞台，作为汽车租赁业就 应该正视一些现实的问题，应对挑战。比如如何应对大公司的竞争， 如何与国内汽车企业进行沟通，怎样处理加盟店与总部之间的经营关 系。 国外大公司的进入，会带来大量的资金，全新的经营理念，先进 的设备和人才，这对国内的汽车租赁业会有一个促进作用。但其竞争 的姿态也会让大家有危机感，
10、国际上知名的汽车连锁租赁公司 hertz 和 avis 已经分别在上海和天津与国内公司展开了合资合作的协商。有 的公司也不断的与欧美企业进行接触，但始终没有实质性的进展。主 要原因是他们不希望只得到简单授权，这对客源、车源、管理经验等 方面都带来不太多的好处，不能推动国内企业的快速发展。 目前，国内几大汽车生产厂都没有对租赁业投入太多的热情。使 得制造业与租赁业之间产生了脱节现象。 当然，这与国家的相关规定的制约业有关系。在国外每个大的汽 车生产企业都有汽车租赁业务的子公司或控股公司。这些租赁公司对 企业的发展起举足轻重的作用。例如，美国汽车全国销量 30%都是由租 赁消化掉的。国内汽车制造企业还要在市场上多下些功夫。 国内以连锁经营运作的汽车租赁业，其加盟店多是以授权进行特 许经营的,这种形式并不是最理想的，因为这样难以管理，也不容易做 到连锁店所要求做到的规范、标准的服务，只有加盟店以参股、控股、 资产合作的方式加盟连锁店，整个企业才能有凝聚力，大家都以主人 翁的姿态出现，才能对抗来自市场各方面的压力。