1、保险 增员 保险培训 保 险 业 务 培 训 之 保 险 增 员 insurance personnel increase in insurance business training increase in insurance business 宣讲人：某某某 时间：20XX.XX 目 录 保险行业的现状01 增员开拓的方法02 增员接触前准备03 保险增员的接触04 保险增员的说明05 保险增员的促成06 保险增员的跟进07 保险行业的现状 第一部分 insurance personnel increase in insurance business training increase i
2、n insurance business insurance personnel increase 保险行业的现状 1.客户资源的逐渐减少。 2.客户数量的激增以及客户服务的多样 化。 3.吃力的单兵作战环境。 4.吃老本的现象时有发生。 保险行业的现状 三种营销员渐变式发展 以赢得社会地位和利益 为主要目的，专业知识 雄厚，有选择的进行客 户拜访，发展人力。 名利性营销 以赚钱为主要目的，努 力学习专业知识，积极 拜访客户，增加收入。 基本性营销 以推广产业去发展事业 ，自主创业为主要目的 ，专业知识雄厚，致力 于发展团队建设，以团 队模式去推广产品，增 加收益。 使命性营销 保险行业的现状
3、 为什么要增员 ？ 一个寿险销售人员的天职 制度是获得利益的最大根本。 借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业。 增员开拓的方法 第二部分 insurance personnel increase in insurance business training increase in insurance business insurance personnel increase 增员开拓的方法 缘故增员朋友、亲戚、同学、 邻居、准主顾、现有客户、过 去同事、消费对象 陌生增员其它行业销售人 员、人才市场、信函增员、 电话增员、随机 媒体增员系统运作支撑明 确期望值 在一个阶段内坚 持做历经时间
4、来沉淀 介绍增员社区办事处、企 业人管处、职介中心、公 司内勤、影响力中心 增员渠道 增员接触前准备 第三部分 insurance personnel increase in insurance business training increase in insurance business insurance personnel increase 增员接触前准备 预演接触场景 用适当的方式进行约访 增员接触前准备事项 收集准增员的基本资料 增员接触前准备 收集准增员的基本信息 1、姓名、性别、年龄、学历、民族 2、性格特征 3、家庭及收入状况 4、既往经历 增员接触前准备 网络预约（QQ 微
5、信、E-mail) 当面约访电话约访信函约访 用 适 当 的 方 式 进 行 约 访 增员接触前准备 预演接触场景 保持平常心 分析准增员的 基本性格特征 预估可能的问 题并做准备 根据性格预设 准增员的增员 点及切入点 保险增员的接触 第四部分 insurance personnel increase in insurance business training increase in insurance business insurance personnel increase 保险增员的接触 增员接触的四个步骤 01 适当的切入语言 02 被增员者可能 的回答及扭转 话题的万能转 折语
6、03 总结与邀约下 次面谈 04 通过讲述我的 成长故事打动 准增员 保险增员的接触 适当的切入语言 回顾式 01 展望式 02 网络式 03 挑逗式 04 危机式 05 保险增员的接触 被增员者可能的回答 是的，目前的 工作很满意 你说的我不 感兴趣 你为什么问这 个问题？这不 关你的事。 保险增员的接触 今天的我 以前的我 此处根据自身经历填写真实阅历即可；此处 根据自身经历填写真实阅历即可；此处根据 自身经历填写真实阅历即可；此处根据自身 经历填写真实阅历即可；此处根据自身经历 填写真实阅历即可；此处根据自身经历填写 我的成长故事 保险增员的接触 总结与导入下次面谈 您是明白人，相信从这
7、段故事中您可以看出今天我想向您表达的意思，我这里的确有一份帮助您梦想成真的事 业，相信您也一定很想了解，您看我们是继续交流还是我介绍我们行业内成功的人士给您认识？（如果准增员 同意继续了解，则进行下一步面谈；如果准增员选择结束面谈或离开，用下面的话术邀约） 在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的 见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮你约 一下，相信认识他会对你有很大的启发，你看你是周五下午还是周六上 午比较方便呢？ 保险增员的说明 第五部分 insurance personnel increase in insurance business tra
8、ining increase in insurance business insurance personnel increase 保险增员的说明 准增员关心的 四个问题 一、这是个什么样的行业？ 二、国寿是一家什么样的公司 ？ 三、这份工作能带给我什么？ 四、我能做好么？ 保险增员的说明 增员说明的要点 做好事前准备，包括职场布置、业绩版 本人表现出强烈的自信心和感染力 表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成 把握推拉结合的力度 适时促成 保险增员的促成 第六部分 insurance personnel increase in insurance business training increa
9、se in insurance business insurance personnel increase 保险增员的促成 促成时机 说明结束时自然切入 表情及眼神变化，流露出认同时 沉默不语或犹豫选择时 翻看公司、行业相关资料时 不断提出问题时 保险增员的跟进 根据性格谈促成 （展示工资条时 ）我能成功，你 一定会比我做得 更好！ 主导型 相信我，我们会 帮助你的！ 温和型 在这里一定有你 的发展空间，我 们会支持你的。 表达型 通过以上的分析我 们已经达成共识这 确实是一个你可以 从事的行业。你看 ，你安排一下时机 ，来参加培训吧 分析型 保险增员的跟进 保险增员的跟进 第七部分 insu
10、rance personnel increase in insurance business training increase in insurance business insurance personnel increase 保险增员的跟进 创说会 去接新人，不要等新人 始终坐在新人旁边 带动新人配合主讲讲师 安排新人面试 面试 面试前与面试人进行新人的背景沟通，介绍面 试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态面试 期间始终在门外等候，面试后及时跟面试人沟 通，面试后及时与新人进行有效沟通，设定防 火墙：不要向其他人询问自己是否适合做保险 不要向其他人推销保险 保险增员的跟进 职前、代理人培
11、训 接新人参加培训班，向班主任递交详细的 求职表格，训后送新人回家并家访，家访 话术要点：询问新人培训期间的感受争取 家人对新人工作的支持，并要求新人参加 第二天迎新会 保险增员的跟进 迎 新 了解新人的感受，解答新人的疑惑 要求新人填写上岗表格 及时办理上岗手续，督促新人上岗 严格要求新人不得独自展业 保险增员的跟进 衔接训练及开单 嘱咐新人目前主要工作以学习为主，要求新人训 后3天内办理完上岗手续，新人第一单必须在主 管陪同下完成 转 正 嘱咐新人目前主要工作以学习为主，要求新人训 后3天内办理完上岗手续，新人第一单必须在主 管陪同下完成 保险 增员 保险培训 保 险 业 务 培 训 之 保 险 增 员 insurance personnel increase in insurance business training increase in insurance business 演示完毕感谢您的观看