1、企业销售人员年终总结 XX 年是公司销量最高的一年，各项工作均得到了前所 未有的长进，综合实力大大增强，这是全体员工和各级领 导团结拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的结果， 更重要的是集团公司有一支求真务实，锐意进取，着力开 拓的销售团队，对公司高速发展作出了不可磨灭的贡献。 通过半年的试用考察期，能正式成为销售公司大家庭的一 员，喜悦之情难以表达。 回顾自己一年来的工作，工作积极性是高的，也能全 身心的投入，工作也是尽心尽责的，和各级领导相处也是 融洽的，临近内年终，自己有必要对工作做一下回顾，目 的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己 也有信心和决心，在新的一年内把工作做得
2、更出色。 一、销售情况总概： 截止 XX 年 12 月 31 日我负责的客户共有 XX 家。下半 年任务为 XX 吨，实际完成销量：_吨，完成目标 _%。全年销售金额：_元(其中含运费：_ 元)，回收资金：_元，资金回收率达到_%;降老 款任务 XX 李副总同意收回 70%，了结老帐，具体工作正在 跟进中。 二、具体履行职责： 1、实习考察期：XX 年年 1-6 月 1)管理公司客户 13 家，每月发货量在 150t-250t 不 等，在发货和客户沟通上，经过半年的培训和林经理的指 导，自己完全能对应。上半年处理了公司客户投诉 4 件， 基本学会了退货、换货的程序，今后能独立操作和应对。 2)
3、每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结，六 月份执行每日汇报制。 3)开展 crm 系统进行初始化工作。 4)送样客户 60 家，并做到及时跟踪和反馈试用情况， 但这些客户都较小，大部分是电话询问要样，有的联系半 年才有少量订单(如双良、科亮)，可见开发比维系难度更 大。成功开发新客户 40 家，但点多量小，客户群采购也不 稳定性。 5)合研发部新产品开发寻找市场：gmt 纱、中碱 smc 纱;对变压器及卫生洁具市场展开调查。 2、任务承包期：XX 年 7-12 月 下半年加入华东片区，正式开展业务工作，对宁波山 泉、三方电力、浙江德鑫等大客户占销售总量的 70%，为保 证做好服务跟踪，在质
4、量纠纷、抱怨、投诉、退货等问题 上及时处理，保证客户满意度 在寻找可能的新客户时，形成了自己的套路，主要利 用网络工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等途径;在 联系之前，应掌握该司的生产经营状况、现进货渠道、用 量、结算方式、关键人物等，同时掌握各种能够保证有效 推荐的信息;尽可能的接近买主，当面沟通;推荐产品的重 要因素可信性，诚信促进成交。下半年开发华东片新客户 累计 10 余家，其中在短切毡方面成效显著：上海良机冷却 设备(7 吨)、上海金日冷却设备(累计发货近 50 吨)开发成 功，明年将能保持稳持续定供货。同时关注市场行情，对 新产品绝缘子用环氧玻纤，摩擦材料用玻纤短切丝等市场 进
5、行深入了解，完成详细的调查报告并将信息反馈研发 部，为其提供基本的市场需求信息。到广州参加第十一届 中国国际复材展，首次接触参展工作，圆满的完成了接 待、洽谈、记录、信息收集、总结等任务参与公司第十一 届国际玻纤年会客户筹备工作，协助完成发放客户邀请 函、来宾统计、食宿安排等工作，并完成洽谈记录、年会 总结等善后工作。经过磨练，我显得更加成熟，业务更加 熟练，信念更加坚定，我对自己从事的工作和公司充满了 信心。 三、公司活动： 在完成本质工作之余，极参加公司组织的一些企业文 化活动，即丰富了自己的业余生活，又在各个方面使自身 得到提高。(1)热心关注团委工作，被评为 XX 年桐乡市市 级优秀团
6、员;(2)有幸当选公司中秋晚会及公司第十一届年 会晚会的主持人;(3)协助公司其它部门开展企业文化活 动;(4)凭借个人对写作的爱好，担任销售公司巨石报 巨石通讯的通讯员工作。在今后的工作中，我一定认 真完成好公司、团委交给的各项任务，为公司企业文化的 发展尽一份力。 四、自我反省： 回顾自己 XX 年年的销售工作，与客户沟通，公司内部 各部门协调都十分融洽，但由于自己刚迈进社会，仅凭着 对销售工作的热爱，而缺乏经验和专业的营销知识，在工 作中主动性欠缺，过于相信他人，造成货款回收的延期;在 产品供应紧张的情况下对新客户开发显得不够重视，使客 户开发进展相对缓慢。在来年的工作中，我会努力克服不
7、 足，多向杨经理等有丰富经验的老同志学习，为了吸取经 验教训，使今后的工作做得更好，进行以下几点反思： 1、为能在营销知识上有所提高，我在工作之余进行浙 江大学国际贸易(本科)专业的学习，但在处理学习和工作 的时间和心态上，未能分清工作的重心，没有将更多的精 力投入到工作中。 2、在工作中认真、仔细的程度还有所欠缺，对文字性 材料没有校对意识。 3、工作激情不足，还没有完全融入到工作的氛围中。 4、参加公司其它活动过多，分散销售工作注意力。 以上几点反思，仅仅是一部分，我工作上的不足还很 多，今后会戒骄戒躁，保持一种谦虚谨慎的工作态度。 五、XX 年工作规划： (1)加大新客户开发力度，集中精
8、力在网上查找信息， 整理汇总后按地区逐个搜索，只要有一线希望的，主动送 样，及时到现场跟踪使用结果。 (2)由于我司生产的短切毡质量还存在问题，对绍兴等 地的透明板材行业难以进入，望明年产品质量提高，成为 明年工作的重点开发对象;而方格布有很大的市场，但我司 定价太高，客户难以接收，据悉，泰山的方格布目前供不 应求，价格为 8200-8600 元/吨，我司产品在质量上优于对 方，但 2500-3000 元/吨的差价，距离实在太远。而对于中 碱方格布，市场需求量很大，加上这些用布客户大部分都 采用我司纱，进入该市场较为容易，但价格问题是前提。 (3)随着明年十万吨无碱池窑的点火出丝，华东地区土
9、工格栅市场，海宁天星、海利得、成如旦将是一个增长 点。 (4)浙江德鑫明年将搬迁至桐乡，新增 3 台缠绕设备、 部分转产中碱管道，所以对中碱纱需求量预计有所增加。 (5)对中碱网格布用纱，XX 年采购点是山泉、金伟、大 连新东方，但随着 XX 年价格上涨，估计上半年将没有销 量。 (6)对于中碱管道市场，神州、华诚、三方电力会随价 格的调整，预计降低采购量。只能等下半年成都 4 万吨点 火后才能正常运作。 根据以上分析，XX 年上半年我所负责的片区压力是非 常大的，在严峻的形势下，若只是守住原有客户，那任务 将远远难以完成，所以新客户开发是工作的重中之重。但 由于参加工作时间不长，经验和阅历都不够丰富，除自己 努力外，还希望能得到领导的支持和帮助。